【新闻】2017农机企业突围要靠啥软刺卫矛

发布时间：2020-10-18 17:37:00 阅读：次来源：蓄电池厂家

今年的农机企业突围要靠什么呢？农机工业2016年收入和利润增速均呈现乏力态势，达到了十年来的谷底。

2017年一开春，以“供给侧结构性改革”为主题的中央“一号文件”再次聚焦“三农”，与农业强相关的农机行业面临的政策形势依然利好，但与此同时，有行业人士预测，2017年农机行业依然会延续2016年市场调整的发展形态，无论是从市场刚性需求、用户购买力、粮价走低影响农民种粮积极性，还是市场同质化竞争严重等因素来看，农机企业面临的困难和挑战依然不小。

如何在白热化的市场竞争中实现突围，农机企业在确定好经营发展路线、夯实管理基础的同时，应侧重思考以下四大攻略。

攻略一：明确战略方向——活下来

2017年，农机企业面临着调整、升级和转型的多重考验，与此同时，原材价格上涨、用工成本增加、融资困难等多重因素叠加，这种情景下，确定正确的战略发展方向至关重要，以笔者看来，农机企业2017年应该把生存和稳步发展放在位。

农机企业“活下来”，要高度关注三个关键点：

是要培育属于自己的核心竞争力。按照管理学逻辑理论，企业处在不同发展阶段的核心竞争力也不同，有的企业经营者说，“我的企业核心竞争力是我的产品”，有的经营者说“我的企业核心竞争力是我的团队”，也有的经营者说“我的企业核心竞争力是我的商业模式”，不管怎样，面对异常残酷的市场竞争，每一个农机企业都要着力培养属于自己的核心竞争力，要围绕着产品、技术、团队、文化、品牌、商业模式等众多要素做好管理和经营，把属于自己的“长板”做到长、做到，同时不断补齐自身“短板”，只有把自身的核心竞争力培育起来，才能经得住恶劣市场环境的考验，生存下来。

第二是保证好现金流。纵观众多农机企业发展历程，产品、现金流和经营决策方向是决定企业兴衰的三大关键点，有些企业被淘汰，不是市场没了需求，更多的是现金流出了问题，国内很多的农机企业在市场高速发展的时候，一味追求规模效应，免费铺货、赊销、打价格战，一旦市场增速趋缓，应收账款高企、三角债务纠纷不断、产品盈利水平低等弊端暴露无遗，市场资金回收不力就直接影响到企业有序运营，所以说，保证良好的现金流是企业健康发展的根本。

第三是找准利润增长点。自2014年开始，国内农机市场的产品销售结构不断发生变化，2016年绝大多数的传统农机品类像自走式谷物联合收获机、中小拖拉机、玉米收获机等均出现了下滑，背负式产品基本退出市场，新兴产业如畜牧、经济作物收获、收获后加工等品类出现较强发展势头，因此，2017年里农机企业必须通过确定优势产品、找准优势市场、快速升级转型等途径找准业务利润的获取点和增长点，顺势而动，实现平稳运行和应机发力。

攻略二：聚焦经营目标——做精品

随着农机市场竞争深入，产品这一经营要素的重要地位被无限聚焦，其实，无论市场如何变化，离开了好的产品，任何企业都不会实现长足发展，2017年，在市场进入深度调整之际，更是农机企业实现产品升级的好时机。

农机企业做精品，应该从五个方面入手：

一是确定优势产品或组合。任何一个企业在产品经营环节必须把确定自己的优势产品作为前提，再进一步建立优势产品组合，据行业人士预测，未来几年，粗制滥造、品质不过关、服务没保障的农机产品将会被市场和用户抛弃，所以说，农机企业要结合实际，确定能够自主制造质量过硬、性价比高、有竞争力的产品类型，进一步细化过程控制措施，是实现精品制造的先决因素。

二是加大工艺技术创新。不管企业规模大小，想要在同质化严重的农机市场竞争中脱颖而出，创新是途径，其中工艺技术创新更是尤为重要，农机企业加大工艺技术创新，要敢于积极引进专业化人才、要总结和提升自身工艺技术经验、要倡导全员“工匠”精神、要加大全员技能培训力度……工艺技术创新的终体现仍然是在产品上，确保产品品质过硬、性能可靠来不得半点马虎。

三是打造部件制造产业链生态圈。农机产品是数以千万计的部件组成的，任何一个企业都不可能完全实现部件自制，这就需要众多企业和加工单元的协同，时下，农机主机企业以核心部件自制和部件组装为主要制造模式，大部分部件为外协加工，想要确保整机品质过硬，每个部件的质量都必须过关，这就需要形成严格统一的质量标准和要求，主机企业和部件供给企业要形成目标一致的利益共同体，在加强质量控制的同时，建立以质量问题为起点的责任追溯机制，建立起三包期内故障部件数倍计的考核契约，打造以整机品质卓越为主要目标的产业链生态圈，全面实现产品提升，如中联重科和玉柴的战略合作，一拖和博世力士乐的战略合作等，均印证了打造产业链生态圈的重要性。

四是强化产品制造全程控制。很多人认为设立完善的质量管理部门就能够实现质量把关和提升，其实这是片面的，精品制造是一个系统工程，它的前端是技术、工艺设计，接下来是部件加工和采购部件的质量把关，再接下来是工艺制造转换、加工转配、整机调试、实验验证等一系列业务行为，质量控制点贯穿于产品制造的全过程，外检、内检、自检、员工技能培训、操作标准化……环环相扣，任何一个环节达不到要求，都有可能影响产品品质，因此，强化产品制造全过程的质量控制，是企业运营全部单元共同的事情，是全员整体意识和业务水平的真实体现，质量提升必须从全员抓起。

五是加大品牌培育。品牌在市场竞争中的重要性毋庸赘述，每一个企业都必须关注品牌建设，产品品质过硬、企业诚信度高、服务到位、人文关怀影响力大、社会责任心强、围绕着用户价值提升实现全价值链各环节的利益共享……这些都是一个品牌所具备的特质，所有农机企业都应该对标学习，汲取做法，实现品牌提升，赢得社会尊重、市场和用户的认可，有品牌效应的产品，必将迸发出不一样的市场竞争力。

攻略三：坚定商业思维——扩市场

行业预测，2017年农机市场将继续延续趋稳调整的发展态势。这也就预示着整体农机市场运行将持续走低，在这种情况下，农机企业在解决生存、产品升级的基础上，应该着力加大市场拓展力度，把市场做到足够大，才能在后续市场发力时抓住时机。

农机企业坚定商业思维做大市场，有以下七点大有可为：

一是细分优势市场进行精耕细作。近年来，农机市场竞争的细分程度越来越高，个性化需求也是日益明显，品牌间的竞争近乎白热化，任何一个企业都不可能在所有市场都处于优势竞争地位，这就需要企业经营者系统分析，确定自身优势区域，培养忠实用户、提升品牌影响力、形成良好的口碑效应，进行精耕细化，继而进军其他市场，任何企业的资源都是有限的，做市场切不可主次不分的胡子眉毛一把抓，分散了精力，浪费了财力，却达不到理想效果。

二是培养得力渠道。据统计，目前97%以上农机企业均为渠道销售模式，由此可见，渠道对于产品分销的重要性，农机企业培养得力渠道，首先要建立利益共享、利润分配合理的合作共识，其次要达成业务目标和价值认同的一致性，再次是对产品品牌和市场空间要高度统一的信心，再加上良好的诚信度和行销理念，必定能实现长久合作，创造出理想的业绩。

三是优化商务政策设计。的商务政策是实现制造企业和流通企业、用户之间合作的关键点之一，应对瞬息万变的市场竞争格局，必须在有效规避风险的基础上，针对不同的目标市场设计灵活的商务政策，切不可一条路跑到黑。

四是建立高度协同服务机制。做好服务，不仅仅是主机企业的事情，而且是配套企业、销售企业共同的事情，建立高度协同的服务机制，要以满足用户需求为出发点，形成分工明确、步调一致的协同作业体系，在用户大忙时节，切不可出现多方推诿、扯皮现象，用一句话概括：无法保证产品使用、影响到用户挣钱的服务一定是不成功的！

五是围绕用户价值提升建设完善营销服务体系。归根结底，用户购买农机产品的目的是助力生产、发家致富，农机企业的发展必须以市场和用户需求为出发点，不管是靠自身完善产品品类还是联合相关企业形成一体化服务体系，都是为了助力用户价值创造，每一个农机企业都应该站在用户的角度进行换位思考，找准用户的需求点，结合自身实际形成完善的营销服务体系，冲出竞争红海，实现长足发展。

六是拓展国际化视野。对于今天的农机企业来讲，国内国际市场的大门同样是敞开的，企业经营者必须具备国际化视野，在产品品质过硬的基础上，积极寻求出口销售途径，拓展国际市场。

七是利用好互联网平台。在互联网大行其道的今天，任何一个农机企业都不能忽视网上平台的助力作用，有实力的企业可以自建平台，实现网上、网下同步销售，想轻资产运营的企业可以与像农机360这样的互联网企业寻求合作，建立利益共享机制，实现网上销售助力。

攻略四：丰富文化底蕴——建团队

在市场不尽如意的今天，很多农机企业扎推般喊出了“减员增效”的口号，这个经营理念本身没有错，关键是哪些人要减？哪些人还要加？人员怎么重新组合？很多企业经营者是说不清楚的。笔者认为，农机企业应对2017年市场趋缓的一个重要途径是“建团队”！

农机企业增效，不管是减员还是扩招，都是为了打造高效、有战斗力、有执行力的团队，一般说来，需要关注以下五点：

一是留住和完善企业核心员工队伍。任何一个农机企业，都必须全面衡量和分析员工队伍结构，一定要保留和打造完善的核心员工队伍，这个核心既针对员工忠诚度、技能水平，又针对企业运营各环节多岗位而言，形成了自身的核心员工队伍，在此基础上配备相应的人员，很容易形成企业所需业务能力。